我在非洲做建材,毛利最高100%

陈亚林称此次在非洲瞄准的是个“亿万级”市场。

最开始,他是为当地建材小门店供应相关产品,后来,转至开设直营店。这些店面大多位于非洲的农村,面积10多平米,配备两位员工。每店每月成本只有三四千块,却可获得相当可观的毛利率。

“卖到非洲网”想走的是一条“农村包围城市”的路线,这与华为和传音的发展颇为相似。然而,资金紧缺又使得陈亚林无法快速扩张。

他该怎么办?

以下是“卖到非洲网”创始人陈亚林的口述,经编辑:

非洲历险记

2015年,我第一次去非洲。直观的印象是,这里比义乌还要热闹很多。由于没有制造业,非洲几乎所有的物品都依赖进口,形成一级级的批发模式。在市场随处可见头顶或肩扛大包小包的人,我都走不动路。

非洲的生活很苦。蚊子非常多也最厉害,会带来很多病毒。为预防痢疾,我曾经带几万块钱的青蒿素去非洲。

刚开始出门时,我们一定要三四个人结伙。晚上不敢出去。现在无所谓,我一个人经常到处跑。

我在乡下奔波时,会穿得破破烂烂的。你得让无产阶级认为你也是无产阶级。要是抢,大家都抢富人,谁抢穷人。

非洲的道路很多都是土路。乡下基本是集卡的天下。司机似乎都在玩命开车,尤其是晚上,人家好象直冲你而来,擦着你的耳朵走一样的感觉。所以,我们出门都是坐大巴,不敢开车。

非洲的物价很畸形。进口的东西都贵得要死,而本地产的便宜得不得了。比如一只龙虾只卖几块钱,而进口的日用品却很贵。

这里发展慢是有理由的,“官僚主义”首当其冲。尽管你支付过小费,但官员的办事效率依然极低。

两年前我去非洲时,一上飞机就往后排跑,都是空座,躺下来就是头等舱。现在没有这样的机会了,头等舱票价从1.2万涨到3万多了。

现在非洲已经过了“卖蚊帐”“卖假发”就能发大财那样遍地黄金的时代。以前给他们打口井都能收3万美金。

中国在非洲的越来越大,比如在埃塞俄比亚、坦桑尼亚、乌干达等都建了大型工业园,在肯尼亚投资建了蒙内铁路。

现在,已经有人在乌干达做摩托车的消费。当地家家户户都买摩托车,但无法支付全款,就采用分期付款的方式。这是个暴利的新生意。一辆车按分期付款要卖1.2万,成本才3000,首付50%,本钱早就回来了。你愿意还就还,不还我也没损失。

就目前而言,要么是像华为那样的技术型企业,可以赚取巨大利润;要么就是资本型企业,投资个项目就是多少亿,建立竞争门槛。现在非洲的首富就在做水泥厂,这是一个前期需要至少投几个亿的生意。

做面向小B的建材生意取得成功

过去一整年,我们主要向当地农村的小B供应产品,走2B的路线,建有30多个仓库。然而,整个团队在人员、产品选择和政府沟通等方面走了不少冤枉路。理解这个市场是一件很困难的事,真的需要交学费。

首先是人员。非洲人不坏,很朴实,但有一个特点是爱吹牛。不管是销售经理还是小B的老板,都会吹牛,还能吹100倍。基于对方报的预估订单,你提供三折的价格肯定是要吃亏的。比如,他保证一款产品一个月能卖1000吨,我给他定的目标就是300吨。然而300吨(的目标)来之后,他可能只卖出50吨。

其次是产品的选择。一开始品类繁多,有50多款。后来我发现日用品很难走量,不挣钱。竞争对手太多了。

非洲人酷爱音响,会在摩托车和的后备箱里安装音响。由于利润可观,我曾发了一集装箱过去。但这些音响最终都没卖掉。回头来想,可能是因为非洲人虽然穷,但对音响的要求很高。在他们眼中,音响品质一定要好、要有重低音,要能“咚咚咚”。

最大的一个坑,是和政府打交道。非洲每个国家都有质监局。当生意还不大时,随你怎么做,质监局都不会来找你茬。当做到一定规模时,它会找一切办法来搞你。

在产品上我最后做的是减法,集中于建材。这属于刚需产品,市场巨大。

去年年底前,由于自有资金的问题,我一个月只能做两三百万元的货,只面向小B。在获得春晓资本投资后的今年年初,我们的销售额增长了20倍,当月走了4000多万元的货,在坦桑尼亚的市场份额一下跳到60%,甚至动了当地企业的蛋糕。结果就是,质监局说我们的产品不合格,禁止销售,从4月一直持续到6月。

由于主营产品被禁,这三个月,公司的销售额大幅下降了80%。与此同时,我们开始思考更多的可能。

想做迷你版的非洲宜家

我做了20年外贸,一年最多做过60亿的销售额,创业前就有5000万积蓄。我去吃这个苦,不会只想着赚几百万。

小B的老板都很懒。比如,在一个村子里,有名老板算最有钱,他有能力囤点货,然后就往店里一躺,等着顾客来买货,赚个百分之二三十。他有什么?啥也没有。我们有物流,仓库也在旁边,为什么不自己来做这件事?如果觉得我好,你选择加盟即可,由我们来标准化管理。

我们立马新进入8个国家,发展了接近30个展厅。每个国家配三个中国人、50-60个非洲人,只做最强的几款建材产品。这样我基本上进入任何一个国家,当月就能获得比较可观的盈利。比如乌干达第一个月销售额达400万利润达70万左右,赞比亚第一个月销售额达200万,毛利接近80万。

不久的将来,我们将放弃2B业务,集中做2C。我们公司的愿景是在非洲做2000家展厅,在每个村里建社区店,成为迷你的宜家。用户只要想买到与家相关的产品,立马就能想到我们。有自有门店后,我可以做小产品、小爆款,比如国内设计不错的一盏灯,成本很低,却可以以很高的附加值卖出去。而小B是不会销售这些产品的,他们觉得这些东西离自己太远了。

我规划将会有三种类型的店面。一种是位于首都的400平米旗舰店,品类从电扇、饮水机、马桶、到卫浴、淋浴房,再到瓷砖等。另一种是位于二三线城市的100平米门店,每座城市就一两个。其它90%是社区店,10多平米,摆十几款产品。我们还在规划“卖到非洲网”的APP,目的也是把建材家居直接卖到非洲家庭。

2C业务做到100%的毛利都有可能。比如赞比亚是世界第二大铜都,老百姓比较富有、购买力强,客单价能达两三万元。而一直以来,一批到终端之间,就有巨大的差价。

开店的成本极低。最大的资金压力是租金,每月一两千,按年付交一两万。每家店再配两个人工,也就千把块。这样算下来,像在赞比亚,每个月只需要一个客户就能回本,不可能亏。

供应商方面主要采取两种方式。第一种是与上市公司合作,有一家新疆的上市公司提供资金代采购,参与分成。另一种可能是终极模式,我们融一点资之外,与渣打银行等合作,后者授信,提供5%左右利息的贷款。

店多了自然而然就形成广告效应。传音(创业家&i黑马注:出海非洲的国产品牌)就是这样发展起来的,到处刷广告,苦了十年都没拿投资。现在开始拿,估值就是200亿。

我们团队现在有400多人,基本都在非洲,国内只有四五人,每月开销也就六七十万。这是吸取了一家在非洲做电商的公司的教训。它在国内光技术团队就有60人,其他人员加起来将近1000人,一个月快上千万的成本,却只有1000多万的销售额,一直融不到资。

我们也面临融资难的问题。大部分投资机构都戴着有色眼镜看非洲,有偏见。你说很多,对方第一句话就是“尽调是一个问题。”投资机构的合伙人不愿意去,都是委托投资经理去,而投资经理又不敢去。我们的B轮融资进展真的非常缓慢。有一些投资机构也将规模是否足够大作为投资的依据:不考察你的内容,就考察你的规模。

接下来的拓张速度会再快一些。盈利已经不是当务之急了。渣打银行提供的方案还不错:你给它存25块钱,它给你100块钱,年化是5%。

来源:公众号 创业家

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